El vendedor que se creyó un crack

Basado en hechos reales, los nombres que aparecen el artículo son fantásticos.

En un tiempo cercano, trabajaban como asesores comerciales Antonio y Roberto en Telecomunicaciones al Momento SA. Formaban parte de la estructura comercial de atención a empresas, en este equipo eran 10 asesores comerciales; la zona de actuación era en el Noroeste de España distribuyendo y comercializando productos de un operador de telecomunicaciones puntero en nuestro país.

Antonio era un experto comercial que llevaba 2 años trabajando en la empresa, con unos resultados espectaculares, siempre muy por encima del objetivo marcado. Tanto la dirección comercial, como gerencia de la empresa, así como el operador, lo ponían como asesor comercial de referencia. Antonio se jactaba de ser un fenómeno en las reuniones comerciales que teníamos mensualmente, del dinero que estaba ganando y del reconocimiento tanto de la empresa como del operador por su ventas. Antonio iba por la “banca” todos los meses y lo conseguía, acumulaba medalla tras medalla .

Roberto era al igual que Antonio , un experto comercial, todo su recorrido laboral estuvo relacionado con las ventas , entro en la empresa con Antonio. Roberto no era tan espectacular en resultados , tenía algún que otro pinchazo mensual en la consecución de los objetivos, pero anualmente estaba en la cuota exigida por la empresa, era más modesto, nunca asaltó la banca.

Antonio estuvo liderando el ranking comercial de ventas durante 18 meses consecutivos, mientras que Roberto estaba entre los 4 primeros.

Antonio y Roberto tenían una vida personal estable y con responsabilidades, no disponían de mayores preocupaciones, que las del día a día……

Eran totalmente opuestos tanto en la vida personal como en la vida laboral y trabajaban en delegaciones diferentes. Por un lado Antonio, era súper-extrovertido, siempre monopolizaba las conversaciones, era igual que fuera una reunión de trabajo, que tomando una caña, que si las técnicas de ventas que utilizaba para vender, vender más y más, que si su equipo de futbol …

Por otro lado estaba Roberto, de carácter más pausado y reservado, no era mudo, pero hablaba lo justo, le gustaba muchísimo escuchar, en las reuniones le hacían la broma “ que dejara de lado la grabadora…” Roberto no soportaba la actitud de Antonio con los compañeros, y más de alguna vez tuvo algún que otro encontronazo con él.

Antonio era muy listo, o eso pensaba….., ya que con sus fantásticos números y resultados estaba tapando algunas deficiencias. Antonio veía a una empresa, y lo único que veía era la comisión que cobraría por esa venta, el resto le importaba muy poco, si la operación era suculenta utilizaba todo el armamento posible ( tanto legal como rozando la ilegalidad ) para llevarse la operación al bolsillo. Llevaba siempre el cuchillo afilado entre los dientes. Muchas ventas las perdió por esa agresividad en el terreno de juego comercial. Cuando la venta se tramitaba y se provisionaba en cliente, Antonio ejecutaba “ reset command” con esa empresa , pasara lo que pasara. Le importaba muy poco el cliente, solo pensaba en llenarse el bolsillo de suculentas comisiones.

Roberto era totalmente diferente, no tenía los espectaculares números de ventas, y las comisiones generadas daban para poderse pagar las vacaciones y poco más. Roberto cada vez que gestionaba a una empresa, lo hacía con esmero cuidado, trataba al interlocutor como un cliente para sí, mostraba preocupación por las necesidades del cliente, jamás apresuró a un cliente a intentar decidir en una oferta, jamás traspasó la legalidad. Era muy meticuloso y para Roberto las empresas que gestionaba día a día lo hacían como si fueran para sí, siempre consiguió tener la puerta abierta en todas y cada una de las empresas que gestionó tanto con venta como si no. Tuvo algún que otro problema con su director comercial, ya que éste le exigía mayor agresividad en la venta, y para colmo, le ponían a Antonio como ejemplo……. eso a Roberto lo sacaba de sitio….

A Telecomunicaciones al Momento SA, le iba muy bien en resultados con lo que se fue incrementado exponencialmente el equipo comercial de atención a empresas pasando de los 10 iniciales a 15 , surgiendo un puesto para Jefe de Ventas. Optaron a la convocatoria Antonio, Roberto y otro compañero, sabéis a quién le dieron el puesto…….. a Antonio. Roberto sufrió mucho en el siguiente semestre, porque Antonio lo abordaba todos los días con las ventas, le presionó a dolor…… ( sería una vendetta?), Roberto fue capaz de aguantar!

Transcurridos 6 meses con la inercia de crecimiento se decide incorporar a 5 nuevos asesores comerciales , con lo que salió otra plaza de Jefe de Ventas. Optaron a ella Félix un novel en el equipo de empresas y Roberto. Roberto tenía decidido que si de esta no salía su ascenso, se buscaría otro proyecto. Roberto accedió al puesto de Jefe de ventas.

En los primeros meses hubo una lucha feroz por demostrar que equipo era el mejor si el de Antonio o el de Roberto. En resultados fue el de Antonio con gran diferencia , su equipo comercial 100% eran senior, mientras que Roberto el 70% eran junior. Antonio recibía más y más felicitaciones tanto de la empresa como del operador, pero no así de sus compañeros de equipo. Estaban muy mosqueados porque en alguna operación algo enrevesada se metía por el medio para firmarla, y luego había problemas con el cliente no dando la cara…… el famoso “reset command”. También estaban algo desmotivados, porque aparte de tenerse que digerir “ solitos los marrones no generados”, recibían mucha presión por Antonio , sin ayuda alguna.

En el equipo , el de Roberto , estaban muy contentos con él, reconocían que Roberto les exigía siempre más, siempre superarse, tenían mucho terreno que recuperar con respecto al otro equipo. Pero estaban motivados porque Roberto, siempre les ayudaba, cualquier petición, sacaba tiempo de donde fuera. Era el primero en dar la cara con los clientes cuando las cosas iban mal.

Pero de pronto el operador empezó a establecer unos criterios de calidad muy exigentes , lo que originó el “afloramiento” a problemas y reclamaciones constantes, algunas de ellas de muy alto calibre, todas eran del equipo de Antonio.

Por ese tiempo la dirección comercial cesó voluntariamente en la empresa, con lo cuál gerencia se puso manos a la obra para ocupar ese puesto, no buscó fuera, buscó dentro. Os imagináis a quien pusieron como director comercial?

Lo dejo a debate y la próxima semana postulo el resultado real.

De todo ello, como resumen sale que :

• En cualquier equipo comercial siempre habrá asesores comerciales con mayor facilidad y aptitud para conseguir resultados que otros ( conocimientos, habilidades, técnicas ), cada uno tendrá una progresión y adaptación diferente

• Es importante participar en el equipo , aunque no recomendable que porque salgan las cosas “bien” , jactarse de los demás componentes del equipo.

• No se puede tratar a un cliente como un medio para conseguir un beneficio propio, la venta es un quo pro quo, gana el cliente y gana el asesor/empresa.

• no hay , ni técnicas resbaladizas para ganarse la venta de un cliente, lo que hay que trabajar es su confianza, asesorarlo y hacer que el cliente compre!

• ser jefe no es un cargo a ostentar, es una responsabilidad y como tal hay que ejercerla. No se puede actuar con compañeros como vasallos para el interés personal, si la exigencia es incoherente el resultado no puede ser coherente.

• buscar ser líderes del equipo a cargo, personas que tendrán sus dificultades personales y profesionales, si muestran actitud hay que ayudarles caminar hacia el éxito juntos. Exigir , ayudar, motivar y buscar que el equipo sea participe de los éxitos individuales como colectivos.

Y cuál es tu opinión del papel de Antonio? Y de Roberto?, a quién crees que pusieron de director comercial??

Cómo le irá ahora a Antonio? como le irá ahora a Roberto?

Autor:  Elias Rodriguez